Inhoudsopgave
Wat is SPIN model?
SPIN is een veel gebruikte vraagtechniek, bedoeld voor verkoop van grote producten en services. Groot in de zin van producten met grote waarde. Het acroniem staat voor: Situatie, Probleem, Implicatie en Need payoff vragen. De SPIN methodiek werd in 1988 ontwikkeld door de gedragspsycholoog Neil Rackham.
Wat zijn Situatievragen?
Situatievragen helpen vertegenwoordigers om meer te weten te komen over de huidige situatie van de potentiële klant. Deze vragen stel je tijdens de openingsfase van een sale. Probleemvragen worden gebruikt om meer te weten te komen over frustraties en problemen van potentiële klanten.
Waar staan de letter spin voor?
SPIN Selling is heel kort gezegd een manier om achter de behoefte van de klant te komen. Het woordje ‘SPIN’ kan helpen om de behoefte van je klant verder te duiden, omdat de letters van het woordje ‘SPIN’ een leidraad vormen voor een vraaggesprek waaruit de behoefte van de klant kan blijken.
Wat zijn Nutvragen?
Nutvragen nodigen de klant uit na te denken over de voordelen die hij heeft als zijn problemen zijn opgelost. Zo ontwikkel je bij de klant een expliciete behoefte aan een oplossing.
Wat is een Klantprobleem?
Wanneer het klantprobleem duidelijk is omschreven is het tijd voor de confrontatiefase van het VOCATIO-model. In de confrontatiefase kom je met een oplossing voor de klant, dus een product of dienst. De oplossing voldoet aan de wensen en eisen van de klant.
What is the SPIN Selling study?
SPIN selling was published in 1988, and at that time it was considered to be the most heavily researched book on sales ever created. The research was compiled over 12 years and 35,000 sales calls, and 1 million dollars in research. The study was compiled from 116 factors that might play in part in sales performance.
What was selling like before SPIN Selling?
The late Stephen Hawking published his most famous work, A Brief History of Time. And for the world of sales, Neil Rackham along with his research team at Huthwaite produced the now-massively popular book, SPIN Selling. Before SPIN Selling, selling was ‘selling’. Sales reps mostly concentrated on just closing the deal.
What are the most important questions in SPIN Selling?
Implication questions are arguably the most important questions in SPIN selling, for it gives the sales rep valuable information about what the company is going through and how they’re handling their pain points. For this very reason, sales reps are advised to concentrate more on these questions over the others.
How can technology help in SPIN Selling?
Also, technology can help sales reps model out the benefits and payoffs much better today – based on a few inputs from the prospect with more data available – both internally and externally. Overall in SPIN selling, the Situation and Problem Questions are used to garner information about the prospect and what problems they are facing.